Para generar nuevos negocios, una empresa debe:
En el marketing tradicional de salida, los especialistas en marketing han buscado la atención del consumidor al “interrumpir”. La marca se coloca con fuerza frente a un cliente potencial y espera que estén interesados en comprar. Algunos ejemplos de marketing saliente incluyen anuncios de televisión, vallas publicitarias, telemarketing, anuncios de radio y correo directo.
¿Pero es esta forma disruptiva de marketing realmente la forma más efectiva de crear clientes leales? De acuerdo con HubSpot Estado del informe entrante, el doble de los especialistas en marketing (45%) mencionaron el marketing entrante como su principal fuente de generación de leads frente al saliente (22%). Y eso no es todo; HubSpot también informó que el 46% de los vendedores dijo que el marketing entrante dio un ROI más alto, mientras que solo el 12% reportó el saliente.
Estas cifras indican una tendencia creciente en el comportamiento del consumidor. Las tácticas de salida tradicionales simplemente no generan los ingresos que alguna vez hicieron. En cambio, los consumidores se sienten más atraídos por las marcas que ofrecen contenido relevante e interesante. También son más críticos, manteniendo las marcas a estándares más altos de responsabilidad social, servicio al cliente y propósito.
Considera esto: 90% de los consumidores considera útil el contenido personalizado y 78% cree que las organizaciones proporcionar contenido personalizado está interesado en construir buenas relaciones con ellos. A la inversa, 84% de 25-a-34-años de edad han dejado un sitio web favorito debido a publicidad intrusiva o irrelevante.
Esto demuestra que los consumidores modernos prefieren el enfoque entrante. La venta dura ya no funciona. Pero si una marca puede construir una relación significativa a través de contenido relevante, entonces los consumidores estarán interesados en lo que tienen que decir … y vender.
El término “marketing entrante” fue acuñado en 2006 por el cofundador de HubSpot, Brian Halligan. Pero los principios básicos de la estrategia de inbound marketing existieron durante mucho tiempo antes de HubSpot.
En 1999, Seth Godin escribió un libro llamado Marketing de permisos: Convertir a los extraños en amigos y amigos en clientes.
Godin define el marketing de permisos como “el privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a las personas que realmente quieren obtenerlos”. Esto es todo lo contrario del estilo “interrumpido” del marketing saliente. Y se remonta a la definición fundamental de inbound marketing: deje que el cliente se acerque a usted.
Godin alentó a los vendedores a respetar la elección y el tiempo del consumidor. Hasta que alguien otorgue permiso para comercializar, una empresa debe centrarse en generar confianza y una buena relación a través de contenido valioso. Un comprador debe iniciar su viaje, no el vendedor o vendedor.
Cuando Godin escribió sobre la comercialización de permisos en 1999, se estaba apartando justo en el pico de la burbuja de las puntocom. Por supuesto, la burbuja estalló en 2002, pero la era de Internet había amanecido oficialmente.
Casi dos décadas después, los especialistas en marketing han aprendido que Internet es la herramienta más poderosa que existe para compartir contenido, realizar un seguimiento de los contactos entrantes y personalizar los mensajes que enviamos.
Cuando Brian Halligan y Dharmesh Shah fundaron HubSpot en 2006, las raíces del inbound marketing ya se habían establecido.
Aquí hay una línea de tiempo del cambio del marketing saliente al entrante:
Estamos en una nueva era de inbound marketing ultra personalizado y centrado en las relaciones. Y con herramientas como las redes sociales, SEO y la Automatización de marketing, las cosas solo van a mejorar.
Hay una contradicción en el corazón del inbound marketing. ¿Cómo puede “dejar que los clientes se acerquen a usted” si nunca han oído hablar de usted? ¿Cómo iniciar el ciclo de inbound marketing sin utilizar métodos disruptivos de salida? La respuesta es atraer o atraer visitantes a su sitio. Si los consumidores están interesados, acudirán a usted. Así es cómo:
Es crucial hacer un seguimiento de toda la información de su prospecto. CRM se utiliza para administrar datos de clientes y clientes, incluidas las interacciones con el equipo de marketing y ventas. Utilice una plataforma de automatización de marketing con un servicio CRM incorporado o con integraciones sólidas para otros sistemas CRM. Idealmente, su plataforma elegida tendrá ambos.
El conocimiento es poder. Use análisis e informes para proporcionar información sobre qué campañas y tácticas de ventas son efectivas para la conversión. Estos datos ayudarán al equipo a vender de manera más inteligente. Saber qué funciona y qué no da una gran ventaja para cerrar las ventas.
Entonces ha realizado una venta y el ciclo de inbound marketing ha terminado. ¿Correcto? ¡Incorrecto! Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, es un posible embajador de su marca. Desea que evangelicen en su nombre y que regresen por más compras. Después de todo, el 65% del negocio de una empresa proviene de clientes existentes y el marketing de boca en boca sigue siendo el medio más poderoso jamás descubierto.
Entonces, ¿qué tácticas y herramientas pueden usar los especialistas en marketing para fomentar la defensa de la marca? Simple: todo lo anterior. Una vez que se gana el negocio de un cliente, un buen vendedor no detendrá todas las estrategias del ciclo de entrada. Continúa compartiendo contenido. Continúe rastreando las interacciones de su cliente con CRM. Continúe recopilando datos útiles de sus informes. Continúe rastreando las interacciones de su cliente con CRM. Continúe recopilando datos útiles de sus informes. Si continúa comunicándose con sus clientes y ofreciéndoles asistencia valiosa, es más probable que le digan a las personas lo excelente que es.
Ahora es obvio: para llevar a cabo una estrategia de marketing entrante exitosa, necesitará las herramientas adecuadas. Y la herramienta más esencial es la Automatización de marketing.
HubSpot popularizó el inbound marketing con la ayuda de una plataforma de automatización de marketing. La automatización del marketing se diseñó específicamente para ayudar a los especialistas en marketing a llevar a cabo el proceso de inbound marketing. Pero, ¿cómo logra exactamente esto la automatización de marketing?
La automatización de marketing es una plataforma de software como servicio, que ayuda a los especialistas en marketing a aprender más sobre posibles clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en ventas y optimizar el gasto en marketing. La mejor plataforma de automatización de marketing incluirá herramientas para todas las tácticas que mencionamos anteriormente, que incluyen, entre otras:
Descubra cómo puede conquistar el marketing entrante con la automatización del marketing.